Na terça feira da semana passada (03/10/23), fizemos uma reunião com Brooke Bakewell, Gerente Sr. de RI da Salesforce. Abaixo estão os principais pontos discutidos:
Resultado 2T24 FY:
No segundo trimestre do FY24, a Salesforce alcançou resultados sólidos. Do ponto de vista da receita, a empresa projetou uma estimativa no extremo superior de $34,8 bilhões, indicando um crescimento de aproximadamente 11% a/a para o ano fiscal 2024. Além disso, o guidance da margem operacional foi elevado a 30% para o ano fiscal completo, com um guidance de crescimento de 22-23% a/a no fluxo de caixa para o ano inteiro. A empresa passou por mudanças significativas para priorizar a lucratividade, como evidenciado pela robusta progressão da margem projetada para o ano, estimada em cerca de 750 bps a/a.
Estratégias-chave de Crescimento:
A empresa delineou várias bases de crescimento, incluindo expansão internacional, diversificação setorial, expansão “multi-cloud” e inovação contínua em dados e IA. Essas áreas receberão um foco significativo de investimento no atual ano fiscal.
Roadmap IA Generativa e Dreamforce:
Durante o Dreamforce, um evento de IA organizado pela Salesforce, a empresa introduziu uma combinação de inovação e mudanças de estratégia em seus esforços de marketing. A plataforma Einstein 1 agora abrange vários componentes da plataforma de IA generativa, como Einstein 1 Sales, Einstein 1 Service e Einstein 1 marketing, substituindo o Sales GPT e Service GPT. A empresa introduziu quatro features nesses domínios, sendo eles geração de e-mails de vendas, respostas de serviço, sumarização de casos e descrições de produtos no comércio. Além disso, a empresa possui centenas de novos features em desenvolvimento.
Abordagem Centrada no Cliente em IA:
A abordagem está enraizada na confiança e na transparência. A empresa prioriza a segurança empresarial e a privacidade de dados, como exemplificado pela Einstein 1 Trust Layer, que permite que modelos de linguagem públicos acessem e leiam, mas não armazenem ou treinem em dados do cliente. A empresa incentiva uma abordagem de ecossistema aberto, permitindo que os clientes escolham o modelo que melhor atenda às suas necessidades, seja um LLM proprietário da Salesforce ou outra solução. A empresa acredita que a integração das capacidades generativas de forma transparente no fluxo de trabalho é uma vantagem significativa, tornando-o eficiente para representantes de vendas e agentes de serviço.
Modelo de precificaçãopara Einstein 1:
A estrutura de preços para o Einstein 1 permanece consistente com os $50 por usuário por mês anteriormente anunciados para o Einstein-GPT. Os clientes precisarão comprar SKUs específicos para vários serviços, mas o método principal de monetização é baseado no uso. Atualmente, os clientes precisam estar na edição ilimitada para acessar recursos genéricos, com SKUs adicionais necessários para vendas. No entanto, a empresa está comprometida em evoluir o modelo de preços ao longo do tempo, com foco em uma abordagem com preços fixos e por consumo. A empresa também introduziu uma biblioteca a fim de otimizar prompts para obter o melhor resultado possível e com eficiência de custos.
Margem Operacional e Investimentos Futuros:
A margem operacional da empresa foi o principal destaque do último resultado, e existe um movimento para que essa tendência continue. Um plano de reestruturação a curto prazo foi iniciado para ajustar o tamanho da força de trabalho e alocar recursos para áreas de crescimento, como P&D em IA generativa e na Mulesoft e Data Cloud. Embora a empresa tenha anunciado a contratação de 3.300 pessoas, isso fazia parte do plano e está alinhado com o foco no crescimento, além disso os trabalhadores em grande parte são da Índia. A empresa vê os 30% alcançados como um novo piso para a margem operacional, com uma expansão incremental esperada no futuro, impulsionada por mudanças estruturais nas estratégias de negócios, estratégias de localização e esforços de automação.
Infraestrutura e Parcerias:
A empresa está em processo de transição para data centers de terceiros, principalmente AWS, como parte da iniciativa Hyperforce. O processamento de IA generativa também é realizado por provedores de terceiros. Embora, no futuro, a empresa esteja aberta a considerar outros hyperscalers para oferecer mais opções aos clientes, ela mantém uma forte parceria com a AWS.
Ciclo de Vendas no Ambiente Macroeconômico Atual:
Nos últimos anos, o ciclo de vendas se estendeu devido ao aumento da escrutinização e dos níveis de aprovação nas organizações dos clientes, impulsionado principalmente pela incerteza em relação a situação macroeconômica. A empresa se adaptou a esse ambiente fornecendo habilitação e treinamento de vendas para ajudar os executivos de contas a enfrentarem os desafios. O impacto tem sido consistente nos últimos quatro trimestres, com os EUA enfrentando a maior pressão. Indústrias como tecnologia e varejo foram mais afetadas. Em relação aos produtos, os mais afetados foram Commerce Cloud, Marketing Cloud e Slack.
Desempenho do Tableau e MuleSoft:
O MuleSoft demonstrou um desempenho forte devido a mudanças em sua organização de vendas, tendências macroeconômicas favoráveis às soluções de integração e preparação para IA. Por outro lado, o Tableau, que atende uma base de clientes focada em PMEs e oferece ferramentas de visualização de dados, enfrentou algumas dificuldades no atual ambiente macroeconômico. A empresa está trabalhando na integração com o conjunto de produtos Salesforce e espera um crescimento contínuo do Tableau, mas reconhece que há mais trabalho a ser feito.
Olhando para frente:
O foco da empresa permanece alinhado com o plano de cinco pontos delineado por Marc Benioff (CEO) nos resultados do quarto trimestre do ano anterior. A empresa continua investindo em P&D, otimizando sua força de trabalho, priorizando o desenvolvimento de produtos, aprimorando as relações com os acionistas e expandindo suas capacidades de IA generativa na Data Cloud. O compromisso com o crescimento e a expansão da margem permanece firme.
