Realizamos uma conversa entre investidores e André Cazotto do PicPay (RI officer e head de estratégia e M&A), visando compreender mais sobre a recente dinâmica do negócio e o que esperar para o futuro da empresa. Com o crescimento exponencial de receita e agora mais recentemente gerando um pequeno lucro, acreditamos que a empresa esteja cada vez mais próxima do IPO para acelerar ainda mais seu crescimento.
Alguns pontos a se destacar neste relatório são:
- Crescimento
- Integração com o Banco Original
- Roadmap de produtos e serviços
- Carteira de crédito
- Resultado financeiro e breakeven da operação
- IPO
Destaques Operacionais e Financeiros: Desacelerando clientes para acelerar o lucro
O PicPay apresentou um forte crescimento desde 2018, saindo de uma receita de R$ 20m para R$ 2,9b em 2022 (CAGR de 236% aa). No 1S23, a plataforma apresentou uma receita total de R$ 1,5b (+21% a/a), R$ 10b de saldo em conta (+22% a/a) e R$ 116b em TPV – volume financeiro transacionado (+32% a/a). Do lado mais negativo, o número de clientes não cresceu, chegando a 34m de clientes ativos (alta de apenas 0,3% a/a), porém dentro das expectativas da empresa dado o foco em rentabilização da base. A ideia é voltar a acelerar o crescimento de clientes a partir do 2S23 com a nova campanha de reposicionamento do PicPay somada a um portfólio de produtos mais robustos que incluem cartões, conta remunerada, entre outros. Desde a nova companha de agosto a companhia está conquistando aproximadamente 1 milhão de novas contas por mês.
Em setembro de 2022, a plataforma já atingiu o ponto de equilíbrio (breakeven) da operação. No 1S23, o PicPay entregou um lucro líquido ajustado de R$ 58m, com uma margem bruta de 53% e margem Ebitda ajustada de 8%. Na perspectiva da empresa, acreditam que devem entregar lucro líquido em todos os trimestres de 2023 e esperam melhorar o resultado em 2024. Para virar a operação para dar lucro, a empresa teve que parar um pouco com as despesas de marketing. Colaborando para virada de prejuízo para lucro, destacamos a melhora na eficiência operacional, custo de funding saindo de 150% para 85% do CDI em 1 ano, maior eficiência em cahsback. A estratégia do PicPay mudou de pura aquisição de cliente para foco em venda de produtos com melhora incremental na margem. No 2S23, o PicPay volta com campanha de marketing mais abrangente, com uma comunicação abordando seu ecossistema além de pagamento, oferecendo outros produtos como cartões e investimentos.
Apesar do bom desempenho da companhia nos últimos anos, a equipe entende que não tem pressa para realizar um IPO (oferta pública de ações). A operação cresceu e se desenvolveu muito nos últimos anos, agora, a visão do management está em rentabilizar a plataforma e melhorar o lucro em 2024.
Business do PicPay
O PicPay foi fundado em 2012 por Anderson Chamon com o objetivo de mudar os meios de pagamento, em 2015 a empresa foi adquirida pelo Grupo J&F. As atividades de atuação da companhia podem ser segmentadas em dois grandes blocos: consumidores e negócios.
No setor de consumidores os principais produtos ofertados são:
- Carteira digital: oferta de serviços de pagamentos do dia a dia, como P2P, Pix e pagamentos de contas no próprio app. Além da conta corrente com remuneração de 102% do CDI após 30 dias – estratégia que permitiu a empresa atingir um menor custo de funding (85% CDI). A carteira digital tem várias formas de cash in, possibilitando transações com saldo em conta, mas também permite o PicPay utilizar o cartão de crédito próprio ou mesmo de terceiros como uma fonte de funding.
- Serviços Financeiros: um marketplace multi-funding de serviços financeiros, que incluem distribuição de produtos financeiros como empréstimos (pessoal, FGTS, consignado) seguros, entre outros. Mais recentemente o PicPay passou a originar crédito com o balanço próprio, principalmente para produtos considerados core e seletivos como o próprio cartão de crédito, partindo para um modelo híbrido em seu marketplace.
- Investimentos (PicPay Invest): oferta de ativos de renda fixa, investimentos em criptomoedas, cofrinhos que rendem 102% do CDI com liquidez diária, renda variável, P2P lending e P2B lending.
- Serviços: recargas de celulares e transporte público, PicPay Shop como marketplace que oferece cashback para seus usuários, produto “Conta das Contas” que integra outras instituições financeiras para gerenciamento de pagamento e transações interfinanceiras em apenas uma plataforma.
No segmento de negócios temos:
- Soluções de pagamento: como o QR code, links de pagamento e integração com plataformas de e-commerce como instituição de pagamento (adquirência).
- Serviços financeiros: conta PJ, antecipação de recebíveis e soluções para capital de giro.
- Serviços: gerenciamento de anúncios dentro da plataforma da companhia e soluções para B2B.
Além dos pontos levantados, a PicPay apresentou seu roadmap, que inclui produtos e serviços já realizados e alguns a lançar, mostrando a trajetória que está levando a empresa entregar uma maior complementaridade de valor e fazer com que deixem de ser uma instituição conhecida apenas como “meio de pagamento”.
Integração com o Banco Original: 1m de clientes a mais
Em 2015 o PicPay foi adquirido pelo Banco Original, seguido da entrada da J&F Investimentos em 2017 que passou a controlar a plataforma. Em 2023, começaram a realizar a integração do braço de varejo do Banco Original com o PicPay, destinando cada operação para o que cada um sabe fazer de melhor. Dessa forma, continuará existindo as duas marcas, mas deixando o Original 100% responsável pelas operações de Atacado, enquanto o PicPay realizará as operações de varejo.
Como a integração começou em julho, o resultado referente ao 1S23 do PicPay ainda não considera os dados de varejo do Banco Original, que quando terminado a integração, deve adicionar mais 1m de clientes e R$ 3b de depósitos e investimentos ao PicPay.
Como o Pic Pay ganha dinheiro?
O Pic Pay conta com uma fonte de receita bem diversificada como:
- Taxas de transação na conta digital para uso do P2P, Pix e pagamentos de boletos, principalmente quando tem um cartão de crédito como fonte de financiamento.
- Taxas relacionadas a distribuição de crédito e outros serviços financeiros no seu marketplace
- Taxas cobradas por compras na PicPay shop
- Intercâmbio das transações do PicPay card
- Juros sobre saldos
- Taxas cobradas de lojistas para aceitarem o PicPay como forma de pagamento (QR Code, E-commerce, link de pagamento).
Originalmente, quase toda a originação de crédito do PicPay era feita off-balance, através do uso de balanço de terceiros, ficando apenas com a comissão de distribuição. Nessa nova fase, a companhia espera usar uma maior participação de balanço próprio, com o objetivo de expandir sua carteira de crédito e se tornar multifunding (captação com recursos de terceiros e próprios). Com a estratégia de expansão da carteira de crédito, a companhia espera aumentar a penetração do PicPay Card (cartão de crédito e débito) nas carteiras digitais – atualmente a maior parte das transações da carteira digital é feito com cartões de terceiros – e introduzir o crédito pessoal, em um primeiro momento de forma mais seletiva, visando aos poucos buscar a principalidade com seus clientes. Além disso, a empresa pretende expandir a oferta de produtos do PicPay Shop (marketplace), realizando uma maior integração (cross-sell) com os produtos financeiros da companhia. No 1S23, o marketplace apresentou um GMV significativo de R$ 1b, se tornando assim uma boa prateleira para os produtos financeiros da empresa.
Um dos produtos destacados em nossa conversa foi o Pix parcelado, que consideramos uma estratégia muito inteligente e positiva para a geração de resultado da empresa, além de ter aprimorado o engajamento da base de clientes. Basicamente essa operação permite com que o cliente faça uma transação via Pix, mas que a cobrança recai sobre o seu cartão de crédito, podendo ser parcelado. Ao realizar essa operação a plataforma cobra uma taxa que geralmente fica próximo de 4% do valor transacionado por parcela. Mesmo com o custo da operação, o cliente pode sair no positivo, já que muitas empresas estão dando descontos para compras via Pix. Dessa forma, o cliente consegue comprar um determinado produto via cartão à vista ou parcelado no cartão, enquanto o lojista recebe via Pix à vista. Do lado da inadimplência, se o cartão de crédito cadastrado na plataforma for de outro banco, o PicPay não corre o risco de crédito do usuário, apenas da instituição emissora do cartão, sem correr grandes riscos.
Para um exemplo mais prático, imagine que um cliente irá adquirir um celular no valor de R$ 2.000,00, sendo que se pagar via Pix conseguiria um desconto de 10% (R$ 200). Via PicPay, o cliente conseguiria pagar por meio do Pix parcelado, fazendo com que o cliente se beneficiasse do desconto de R$ 200,00 e do parcelado sem juros, levando o valor da compra para o montante de R$ 1.800,00. O PicPay cobra uma taxa de 4%, fazendo com que o valor final da operação seja de R$ 1.872,00 ao invés de R$ 2 mil. No final, o lojista se beneficia por receber à vista, o cliente fica satisfeito por ter tido um bom desconto e ter tido a possibilidade de parcelar, enquanto o PicPay ganha uma taxa de transação, usando como funding o cartão de credito de um banco terceiro.
Por fim, a empresa pretende introduzir mais produtos com o Pix como o “Buy Now Pay Later” (BNPL). Essa modalidade permite com que o cliente compre um produto/serviço e adie o pagamento, que poderá ser feito de forma direta ou parcelada, normalmente cobrando um valor de entrada, através de um empréstimo pessoal direto na conta do cliente.
Aquisição da BX Blue
Como forma de expandir as verticais de crédito, o PicPay realizou a aquisição da BX Blue que é uma fintech especializada na distribuição de crédito consignado público por meio de seu marketplace financeiro.
