Na semana passada, organizamos uma reunião com Túlio Queiroz, Vice-Presidente Financeiro e Diretor de Relações com Investidores do Grupo Mateus, Marcelo Oscar, diretor financeiro, e o time de RI da companhia, junto a investidores. Neste relatório, trazemos os principais pontos discutidos e alguns insights da reunião. Vale ressaltar que o planejamento de 2024 do Grupo Mateus ainda não está fechado, de modo que os pontos discutidos não devem ser considerados como guidance formal e a companhia manterá o mercado atualizado quanto a isso.
Expansão 2024
Ritmo de expansão similar a este ano. Segundo Túlio, em termos de quantidade de lojas, o número deve ser parecido com 2023.
Mas a estratégia deve ser diferente. Em 2023, as aberturas foram direcionadas a nova Regional Nordeste, com aberturas focadas no modelo de Atacarejo. Para 2024, a companhia planeja começar a abrir lojas de outros formatos (Varejo) e na Região Legado (Maranhão, Piauí e Pará), além da Nova Regional. Generalizando, 2/3 da expansão deve estar focada na nova Regional Nordeste, com aberturas essencialmente do modelo de Atacarejo, e 1/3 deve ser direcionado a outros formatos e a Regional Legado, onde já tem maior presença.
Nova Regional Nordeste
Processo de maturação importante. Conforme divulgado no resultado do 3T23, as 11 lojas com mais de um ano de operação estão girando a uma margem EBITDA de ~5%.
Estratégia de precificação agressiva nas inaugurações. As lojas da nova regional foram lançadas com uma precificação agressiva para atrair a venda nessas novas praças. Essa estratégia é característica da companhia na inauguração de novas lojas, mesmo nas praças mais fortes. O que muda aqui é a intensidade do esforço na entrada em novas praças, carregando esse esforço por mais tempo para atrair os clientes para conhecer a marca. Depois desse processo inicial, o cliente já conhece o modelo de negócios e os benefícios. Segundo dados da Nielsen, 79% dos consumidores que visitam novas lojas do Grupo Mateus afirmam que devem tornar-se clientes regulares da loja.
Agora é necessário equilibrar a rentabilidade. Assim, passado esse momento inicial, a companhia passa a implementar um ajuste para equalizar o crescimento com a rentabilidade e geração de valor. Com esse processo de ajuste, a companhia relatou uma desaceleração de vendas a/a nas lojas da nova regional, mas com um aumento em mais de 2x do lucro bruto dessas lojas. Segundo o executivo, esse é o principal ponto para guiar a melhora do EBITDA dessas lojas, além do tempo natural de maturação.
Curva de maturação. A companhia estima que as lojas da nova regional devem atingir o patamar de margem EBITDA médio das lojas na regional legado (~8%), porém com uma curva de maturação mais longa. A curva de maturação estimada para as lojas da nova regional é de quatro anos, enquanto na região legado novas lojas maturam em dois anos.
Rentabilidade 2024
Maior equilíbrio da rentabilidade. Segundo o executivo, os anos de 2022 e 2023 devem se consolidar como o período de maior pressão de margem vindo da expansão, de modo que podemos começar a pensar em 2024 como um ano de maior equilíbrio entre rentabilidade e crescimento. Ao longo do ano teremos um número maior de lojas na nova regional com 1 ou 2 anos de operação, já na fase da estratégia de ajuste de rentabilidade, conseguindo equilibrar a pressão das inaugurações com precificação mais agressiva. Além disso, a companhia vem trabalhando outros pontos importantes (abaixo) que devem ajudar a proteger a margem EBITDA mesmo frente ao ritmo de expansão.
Melhorias na produtividade de novas lojas. Um deles seria trabalhar o ponto ótimo de reservas técnicas (em termos de pessoal) nas novas lojas. Antes, a companhia começava a operação com um time maior do que em lojas legado, para manter uma folga operacional. Atualmente, eles têm trabalhado nas inaugurações para entender o quanto podem reduzir essa reserva, reduzindo o headcount inicial. Os resultados têm sido positivos, com a última inauguração tendo um nível de produtividade melhor do que as últimas.
Reforçando a estratégia de pricing. A companhia tem empregado esforços para reforçar a área de pricing. Com isso, o Grupo Mateus tem buscado ajustar sua estratégia, procurando reagir de maneira mais adequada aos movimentos de preço de concorrentes, acertando o raio de ação específico de cada loja. Segundo Túlio, existem oportunidades nessa vertente de estratégia de preço.
Capital de giro e oportunidades
Ano de estabilização. De acordo com Túlio, 2023 foi um ano de estabilização do patamar atingido em 2022. Foi um ano de entender que o passo dado não trazia riscos estruturais para operação, em termos de ruptura, preço e negociação com fornecedores.
Negociação com fornecedores tende a continuar evoluindo. Em relação à linha de fornecedores, o executivo entende que existe uma questão cultural da companhia de proximidade e parceria na negociação. Ainda assim, ressalta que será um ponto que deve continuar evoluindo.
Tema deve continuar sendo trabalhado em 2024. Existem oportunidades na mesa e é um tema trabalhado internamente. O planejamento de 2024 deve englobar temas de otimização de capital de giro, além de discussões de ROIC.
Possíveis mudanças tributárias
Estruturação de um plano depende de novas regras definitivas. Quanto ao tema de reforma tributária e mudanças no entendimento de subvenções para investimento, o executivo destacou que um plano definitivo depende das decisões de projetos de lei e aprovação da Medida Provisória (MP).
Reação seria setorial. Caso a MP fosse aprovada, a reação provável seria o repasse de 1,5% – 2,0% em preços. Vale ressaltar que isso não seria um movimento isolado, os concorrentes também tenderiam a agir dessa maneira.
Planejamento fiscal. Segundo Túlio, o planejamento fiscal atual foi ancorado em benefícios de subvenção para investimento, havendo mudanças nessa frente, haverá uma revisão do planejamento baseada nas novas regras – isso para todos os players do setor.
Cenário competitivo e expansão
Confortáveis com o ritmo de expansão. Recentemente, houve a aquisição da rede Atakarejo pelo Pátria Investimentos, com ambição de expandir de maneira mais agressiva a operação. Questionado se isso afeta de alguma maneira a ambição de expansão do Grupo Mateus, o executivo ressaltou que a companhia se mantém confortável com o ritmo atual de crescimento da operação.
Trajetória de crescimento sustentável. O Grupo vem crescendo o topline a um ritmo de ~20% a/a, adequado ao nível ótimo da companhia. Segundo Túlio, o atual equilíbrio entre ambição de crescimento, qualidade de balanço e rentabilidade do caixa está em um ponto confortável que consegue guiar o crescimento sustentável da companhia.
