Conversamos com Mario Leão, CEO do Santander há aproximadamente um ano. Com vasta experiência em bancos de atacado e passagens por diversos bancos de investimentos, mas relativamente pouca experiência no varejo, Leão assumiu o Santander em Jan/2022 em um momento bem desafiador de eleições presidenciais, inflação galopante, juros subindo mais rápido que esperado e deterioração no ciclo de crédito. O 4T22 foi fraco, com ROE despencando para 8%, bem abaixo dos usuais 20%. Nossas principais impressões desse bate papo e para onde o Santander está direcionando seus esforços estão nesta nota.
Gestão: Mais colaborativo
Depois de vários anos com uma agenda mais espartana de ganho de eficiência sob o comando de Sergio Rial, saímos com a impressão que Mario Leão virá com uma gestão com mais autonomia, colaborativa, expansionista e digital, buscando uma agenda de mais crescimento. Isso talvez pressione os custos em um primeiro momento antes das receitas começarem a crescer.
- Conexão Varejo. Com um background de banco de atacado e para diminuir qualquer vácuo entre sua gestão e de seu predecessor, Mario passou seu início de gestão viajando por todas as regiões das operações do Santander Brasil para melhorar sua conexão com o banco, principalmente nas operações de varejo, área que não estava sob sua ossada. Diferentemente de um tom mais duro típico de um investment banker, ficamos bem impressionados com a nível de energia mais motivacional importante para o varejo ao nosso ver.
- Mais pessoas, mais custos? O Santander está aumentando o número de funcionários. Inicialmente investindo na distribuição agro, assessoria de investimento e internalização de prestadores terceirizados. Nesse último, Santander irá internalizar terceiros de TI e atendimento. Mario acredita que irá melhorar a eficiência, com mais gente, menos custo e melhor qualidade. O investimento em tecnologia continua para redução de custos otimizando processos de suporte (backoffice) e melhora da jornada com cliente.
- Mais lojas. Mario reiterou a preferência do conceito de lojas bancárias ao invés de agências. A intenção é continuar crescer o número de pontos de venda, mas com cara lojas de consumo.
Digitalização e centralidade no cliente: Melhoras a vista
- CRM+. Mario pretende aperfeiçoar o CRM do banco ao integrar as 40 coligadas (Webmotors, Toro, Bem, EmDia, etc), melhorando a conexão entre ecossistemas. A ideia é conhecer melhor o cliente, com produtos mais adequados, melhor NPS/UX e rapidez.
- Jornada completa. Mario pretende melhorar a visão completa da esteira do cliente, incluindo toda jornada no pré-venda, venda e pós-venda. Acredita que o Santander sempre foi uma boa plataforma para venda de produtos financeiros, mas focada muito nas vendas e não na jornada completa do cliente.
Legado: Novas frentes
- Mario acredita que sua gestão pode deixar um legado de aumento e melhora do leque de produtos
- Mario pretende crescer em outras áreas menos dependente de crédito, como: investimentos, seguros e comissões.
Assessoria de investimento: 1.300 assessores
- Assessoria AAA. O banco já conta com 850 assessores e pretende chegar a 1.300 até o final do 2T23.
- Modelo e negócio. Assessor iniciante já começa com uma carteira de 100 clientes. Com o fixo baixo e variável mais alto, os assessores não serão funcionários do banco, que tem custos maiores.
- Diferenciação. Apesar do Santander estar atrasado na área de investimento, Mario acredita que o banco consegue ser competitivo com: custo de load para o cliente menor que a concorrência, amplo leque de produtos e modernização do app de investimento.
Gaps: PJ deve ganhar tração
Leão acredita que exitam alguns espaços (gaps) para serem fechados em relação à concorrência. Além da plataforma de investimentos acima mencionada, o Santander está investindo na esteira de pessoa jurídica e no melhoramento do segmento alta renda Select.
- Pessoa jurídica. Por muitos anos, o Santander intensificou os investimentos na esteira pessoa física. Mario irá investir agora na PJ, melhorando vários serviços como pagamentos, cobranças e cartões corporativos.
- Alta renda. Mario objetiva melhorar o segmento de alta renda com a marca Select, melhorando a diferenciação dos serviços desse segmento.
Margem com mercado: Estratégia de tesouraria pode mudar, mas não agora
- Hedge para Selic alta. Com a rápida alta da taxa de juros, a margem com mercado se tornou um grande detrator de receita (NII), com resultados bem negativos ao longo de 2022. Em um cenário de juros em queda, essa linha é bem rentável, dado que não estão fazendo o hedge marginal do ALM (asset liability management). Geralmente, o banco não faz o hedge estrutural de juros, principalmente quando a Selic está em queda. O problema é que nesse ciclo de alta dos juros, a Selic subiu muito e rapidamente. Agora, segundo Leão, não vale a pena fazer o hedge marginal de juros das posições ALM e talvez perder receita quando os juros começarem a cair.
- Margem mercado 2023. Em 2023, as perdas com a margem com o mercado continuarão diminuir as receitas do banco, mas em uma magnitude menor que 2022, segundo o CFO Angel. Em média, a carteira demora 1,5 anos para reprecificar os juros mais altos. Como o fim do ciclo de alta de juros foi em agosto de 2022, a reprecificação completa terminará apenas em janeiro de 2024.
Crédito: Ainda sem apetite para risco, soft guidance nos parece um pouco agressivo.
- Crescimento contraditório. O banco anunciou um soft guidance de crescimento agressivo para algumas linhas de crédito (tabela abaixo). A intenção era direcionar investidores para onde acham que o crescimento virá. O banco não estaria tentando ser contrário ao movimento do mercado de diminuição de risco, sendo mais otimistas e acelerando o crescimento em 2023. Lembrando que em 2022, o Santander cresceu menos que seus pares. No momento, a intensão não seria de aumentar o apetite a risco.
- Cartão. No cartão, com a redução ao apetite para risco por conta do ciclo econômico desfavorável para crédito clean, o Santander perdeu clientes. Mas o Santander não está com apetite de aumentar o risco de cartão de crédito nesse momento.
- Agro. O Santander ambiciona continuar ganhando share no crédito agro.
- Inadimplência. Com o prolongamento da Selic em alta por mais tempo, pode ser que a inadimplência se espalhe na PJ também.
2023 Ainda Desafiador
O 4T22 foi fraco, com fortes impactos de provisões puxadas pelos segmentos mais sensíveis a economia (pessoa física e PMEs) e apenas 30% de provisionamento dos créditos tóxicos de Americanas. Para 2023, esperamos que os resultados continuem fracos, pressionados pelas provisões de PF, tesouraria ainda no negativo e o restante dos créditos tóxicos de Americanas.
Dessa forma, reiteramos nossa recomendação de VENDER nesse momento do ciclo com preço alvo de R$ 27,10. Apesar da mensagem positiva de crescimento de longo prazo dessa reunião, o cenário de curto prazo continua desafiador. Entendemos que o valuation atual está um pouco mais esticado que seus pares negociando a 1,28x P/VP 2022 e 8,21x P/L 2023E. Nosso target leva em consideração o modelo de Gordon Growth, utilizando um ROE de 17,4%, crescimento (g) de 8% e custo de capital (Ke) de 15,8%.
