Participamos do Investor Day da TOTVS (TOTS3) que ocorreu durante o Universo TOTVS 2023, o principal evento da companhia. A empresa enfatizou que vem se consolidando como o principal Trusted Advisor para as pequenas e médias empresas (PME) na América Latina ao prover soluções confiáveis e eficientes de software de gestão, que abrangem desde o gerenciamento do backoffice até as suas verticais de negócios. Nos últimos anos, a TOTVS está buscando diversificar além do seu segmento tradicional de gestão, mediante aquisições. Desde o seu follow-on em 2019, a empresa já movimentou R$ 3b em M&A para expandir horizontalmente (Gesplan), verticalizar (Consinco), entrar em novos mercados (RD Station) e promover cross-selling (Feedz).
Ecossistema 3D
Na visão do CEO Dennis Herszkowicz, a perspectiva do horizonte dos próximos 20 anos da TOTVS é integrar o Ecossistema 3D: Gestão, Business Performance e Techfin. As metas da TOTVS são: (i) Aumentar o seu mercado endereçável dado que o novo mercado de Techfin é 7 vezes maior que o de Gestão; (ii) Desenvolver mais vantagens competitivas visto que investimento em pesquisa e desenvolvimento nos último 5 anos foi de R$ 2b; (iii) reter mais clientes e ampliar seu ticket médio por meio de up-selling e cross-selling.
Gestão
O principal segmento da TOTVS é prover soluções de softwares de gestão como ERP (Enterprise Resource Planning), RH, verticais e suas aplicações. Esse braço tem um mercado potencial de R$ 36b, é extremamente previsível e recorrente apesar de ser mais lento, do que os demais segmentos. Ademais, de acordo com Marcelo Cosentino, VP de Segmentos, há uma grande oportunidade de cross-selling de produtos especializados visto que 59% clientes usam mais de uma solução TOTVS. Um exemplo de um produto especializado é a solução em logística que integra a cadeia de armazenagem (agendamentos), cadeia de transportes (marketplace e distribuição) e visibilidade logística (monitoramento) por meio de machine learning e inteligência artificial (IA). Um outro uso da IA é no processo de vendas do time da TOTVS. A grande novidade é a ferramenta White Space, dentro da plataforma Empodera, que identifica oportunidades específicas para cada cliente e recomenda ofertas em linha com o perfil deles. Espera-se que a TOTVS incorpore integralmente IA no seu software de ERP até 2026.
A TOTVS propõe-se liderar os nichos de Cloud, Big Data e AI no mercado brasileiro. Especificamente, Cloud cresceu 2,8 vezes nos últimos 3 anos para a T-Cloud. Essa avenida de crescimento vem ganhando mais relevância dentro do business, com mais 7 novas áreas de disponibilidades da T-Cloud. Conforme a consultoria Gartner, 50% das empresas adotarão Cloud de propósito específico nos próximos 4 anos. Esse potencial será aproveitado pela TOTVS, segundo o VP de Plataformas Gustavo Bastos, porque a T-Cloud é uma nuvem específica ao contrário da maioria das nuvens que são genéricas. Estima-se que ao implementar a tecnologia da TOTVS, o cliente pode reduzir os seus custos entre 30% e 40%. A grande novidade é o modelo de entrega digital que reduz o tempo de migração que era de 30 dias para 5, além de ganhar mais escalabilidade.
Business Performance
Um mercado novo e extremamente fragmentado que a TOTVS vem adentrando é o de Business Performance. A proposta é reunir uma gama de produtos que possibilita uma jornada de ponta a ponta, abrigando soluções para market sales, conversational, gestão de receita, data analytics e e-commerce. É uma linha de negócios com uma velocidade alta e que é recorrente e transacional. A projeção do mercado potencial é de R$ 47b, no qual a TOTVS foca na jornada integrada por meio da expansão do seu portfólio. O grande marco da empresa foi em 2021, quando a TOTVS adquiriu a RD Station — uma plataforma de solução de business performance.
Desde lá, a RD Station vem se provando como um braço significativo dentro da TOTVS. Por exemplo, o lançamento do Plano Advanced da RD Station aumentou o ticket em 3,5 vezes. Visando se tornar o maior ecossistema de venda da América Latina, a subsidiária possui três pilares: (i) Educação dos clientes; (ii) Preço acessível para PME; (iii) Por consequência, ter impacto direto e imediato nos businesses dos clientes. A TOTVS. também tinha firmado uma parceria com a Shopify — maior plataforma de e-commerce do mundo — e recebeu mais de 120 mil clientes. Recentemente, a RD Station adiquiriu a Exact Sales (ferramenta líder em engajamento de vendas) que possui uma aplicação de IA, Magic Write, com muito potencial de trazer cenários personalizados em vendas. A perspectiva da área para o futuro é integrar as estratégias de go to market e aproveitar as sinergias em relação aos custos das subsidiárias.
Techfin
Na última quinta-feira (22), o Banco Central aprovou a joint venture entre a TOTVS e o Itaú, que busca atuar no mercado de crédito. O braço Techfin é recente na companhia e já possui um vasto portfólio, como pagamentos, antecipação de recebíveis, crédito para clientes, PIX, capital de giro, câmbio, investimentos e seguros. O mercado de Techfin possui um potencial de R$ 162b, que é marcado pela imprevisibilidade e rapidez. Em 2019, a TOTVS entrou no mercado de serviços financeiro ao adquirir a Supplier, fornecedora de crédito para empresas. A TOTVS otimizou o funding da Supplier para o modelo just-in-time (sob demanda) e foi a pioneira em implementar ERP no sistema de crédito.
Essa experiência com a Supplier que englobou produto, funding e crédito foi a base para a joint venture com o Itaú. A TOTVS proverá expertise em software de gestão e em dados enquanto o Itaú fornecerá crédito e funding. Conforme o Diretor-Executivo de Techfin Eduardo Neubern, o modelo de crédito baseado em dados da ERP promoverá abrangência, frequência e principalidade nesse novo negócio. Os três principais produtos serão: (i) Conta digital integrada com ERP e crédito; (ii) Capital de giro para o mercado B2B; (iii) Crédito B2B2C como folha de pagamento. O conceito de crédito inteligente pode ser muito competitivo, pois é eficiente por causa do modelo just-in-time e abundante pelo Itaú.
